客單價和客組單價有什麼不同？怎麼用來提升業績？
本文整理客單價（AOV）與客組單價（AGOV）的核心差異：客單價是「營業額÷來客數」，衡量每位顧客的平均消費；客組單價是「營業額÷來客組數」，衡量每一桌（每一組）的平均消費。對餐廳來說兩個指標意義不同——客單價優化方向是提升單一顧客的點餐意願；客組單價優化方向是根據不同客組（情侶、家庭、商務）設計對應的套餐與推薦話術。透過分析最常來訪的客組類型，再針對那類客組設計升級套餐，是提升客組單價最直接的路徑。
大家好，我是 iCHEF 的教練班教練阿肯。
近期在輔導餐飲業店家的時候，常會把兩個在銷售上不同的分析數字提供給店家參考。一個是「客單價」，另外一個是「客組單價」。
客單價的計算公式是「營業額÷來客數」，也就是一個客人在這個計算區間中，平均的消費能力。
而客單價在餐飲業的觀察標的，我覺得會是一個「效率問題」。也就是你能提升一個客人多大的消費意願？從他身上多賺多少錢？
但我們要知道，實際上餐飲業的銷售模式不一定是只針對單一客人，而是一整組。一組客人可能小至兩三人、多至十幾個人。
而在這過程中，我們如何得知我們的餐點、服務能夠對應到最常來訪的客組數？這時就可以透過「客組單價」作為觀察。
客組單價的計算方式與代表意義
客組單價的計算公式是「營業額÷來客組數」，通常我都會用開立的發票或帳單數量作為這個數字的依據 (如果是不需要開發票的小型商家) 。
但客組單價的觀察與成長最佳化，其實並不是那麼容易。
相對於客單價的提升，僅需要理解並盡可能滿足、提升單一客人的消費意願，客組單價的提升，則是必須根據不同客組去進行套餐組合的設計，並且在套餐內容中增加會吸引這類型客組會想要升級、加點的要素，藉此提升客組單價。
而這背後就必須更要理解的是，來店的客組多數是哪種類型？是親友聚餐？情侶約會？商務行程？而在這過程中也必須理解客組的消費模式甚至是用餐時段等，根據這些元素去設定套餐內容與服務劇本。
所以在這件事情的背後，對於數據的掌控就很重要。
甚至我們可以把不同的客組與用餐情境，去做進一步的各種組合分析與觀察（比如內用、外帶、外送等），並且對症下藥，思考不同的提升客單價 / 客組單價的解決方案。（這部分未來我也會透過各種輔導個案的故事來與大家分享。）
這次有幸與 iCHEF 資廚合作，透過他們完整的後台數據分析與記錄，可以幫助店家與身為教練的我，透過各種不同的角度來觀察到店家的營運狀態。而進一步的進行較為客觀與可參考的調整，幫助店家的業績成長。
如果你也是經營餐飲業的朋友，不妨可以思考一下。
根據我上述的內容，如果是你，會用甚麼方式進行調整，促使業績成長？
如果你需要更多創意，也歡迎你參加由 iCHEF 餐廳幫所舉辦的課程與研習會，相信能夠為你帶來更多的經營創意。
課程日期、詳細資訊，以 iCHEF 網站公告為主。
