掌握多通路黃金比例 拒絕營收虛胖

外送平台抽走大量淨利,餐廳要怎麼做才能生存?(下)

上一篇的分析,我們可以看到外送趨勢勢不可擋,在這樣的情況下,餐廳該怎麼做來增加收益呢?

獲利關鍵 多通路的黃金比例

隨著目前疫情趨緩,疫情中的外送比例不會消失但會下降,如同〈外送不是唯一 餐飲業進入「多通路時代」〉所說,解封後,因為快、因為便宜、因為聚餐目的,大家會開始往外跑,這時候就是改善通路體質的最佳時機!

疫情後,理想的銷售比例-5:3:3

要做的事就是把「外帶」比例拉高,並想辦法增長外帶營業額,從下面簡單的公式來看,外帶上多做出 10% 營業額後,讓銷售毛利總共變成 5,250 元。

5,250 元?看來好像還好?我們把三種銷售比例放在一起比較:

可以發現 5:3:3 雖然只比 5:1:4 多做 10% 的營業額,毛利卻多了 17%,淨利更增加了 267%!幾乎回到疫情前的業績表現。那麼,又該怎麼做,來增加外帶的銷售比例呢?

活用家庭餐概念設計外帶優惠

要拉高外帶的銷售比例,就要增加客組數或客單價,同時釋放優惠的外帶價格來吸引客人訂購,方法如下:

外帶分享餐是許多速食店行之有年的銷售模式。

拉高客組單價 針對多人設計「外帶分享餐」

為家庭、朋友或公司等團體客群設計多人套餐,並提供折扣來增加購買誘因,也就是「外帶分享餐」,不僅每筆訂單金額變高,毛利也更多。台灣常見的速食全家餐或披薩買大送大就是運用這樣的概念,可參考下面的例子:假設某間速食店的外帶單人餐的客單價是 200 元,食材成本佔 40%,毛利就是 120 元。而外帶分享餐的客單價是 400 元,食材成本不變,而且店家為了鼓勵客人外帶,提供 10% 的折扣,算下來毛利是 200 元。也就是說,即使有折扣優惠,外帶分享餐的毛利依然比單人餐多出 50%!

宣傳外帶優惠 讓客人下次選外帶

有了外帶分享餐還不夠,要把這個優惠傳出去,吸引本來外送的客人轉成外帶,才能改變不同通路的銷售比例,有效提高毛利。一般作法有兩種,第一種是在外送時附上傳單,讓客人知道可以外帶,但這種方式比較被動,轉換率有限。另一種更主動的作法是:利用集點的誘因來吸引消費者加入會員,店家就能在對的時間點發訊息給他們,比如趁週五晚上或節日前提醒客人有分享餐的外帶優惠,增加他們的購買動機,而且最好讓消費者馬上下單,把消費動機迅速轉化成餐廳營收。

通路比例很科學 數字管理是關鍵

一樣的一萬元,分配在不同通路後,導致淨利少七成;多一千塊,卻能讓淨利增加 267%,而計算方式其實都很簡單,但也要有數據才能算。疫情加速餐飲與科技的結合,今後餐飲業的管理將更精緻,店家不再單純依賴內用的客人來做生意,通路變得更多元,店家也需要有更多資料來判斷銷售情況並採取行動,因此,此時此刻就是餐廳改變的時機,好好思考適合你的科技工具,掌握數據、分配多元通路的比例,是未來獲利的關鍵!

桃樂絲

喜歡寫字、討厭趕稿的餐飲旁觀者,從未投身餐飲業,工作卻與之息息相關,對這個行業充滿憧憬,希望未來可以開一間屬於自己的店 =)

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