大家好，我是 iCHEF 教練班的數位教練阿肯，今天想要來分享一篇從日本餐飲業的經營轉型例子，那就是在日本的薩利亞。
薩莉亞是日本很受歡迎的平價的義大利料理連鎖品牌。在日本全國擁有超過 1000 家的分店。而近年來他們也積極地開發國際市場，在台灣、新加坡、香港、上海、廣州、北京等地積極展店。
根據報導表示，在 2024 年 8 月的財政年度中，薩莉亞的總營收為 2245 億日元，其中海外市場貢獻了約三分之一，達到 780 億日元。而因為近年來日圓貶值的狀況，在海外的營收甚至變成了支撐薩莉亞國內業務的重要力量。
但薩莉亞並沒打算在此止步。
他們在近期開啟了另外一個重要的展店轉型策略。也就是薩利亞打算從「家庭餐廳」轉向「快速休閒餐廳」。
薩利亞面對的挑戰：甚麼都有的家庭餐廳 vs 有特色的快速休閒餐廳
會制定這樣的轉型方向，原因首在主要原因是單一品項專賣店興起，顧客需求趨向多元化。主打「什麼都有」的家庭餐廳反而顯得定位模糊，難以滿足特定的顧客需求。日本的家庭餐廳產業近年來也因此面臨萎縮，顧客數量下降的窘境。
而與家庭餐廳產業形成對比的是，快速餐飲業憑藉著價格低廉、服務便捷等優勢，在市場上持續發展。因此，薩莉亞希望藉由轉型，明確自身定位，擺脫傳統家庭餐廳的框架，吸引新的顧客群。
當然，這已經不是薩莉亞第一次採取轉型的策略了。
過去薩莉亞曾經做過不同的「速食」業務嘗試，2020 年在東京淺草開的新型麵食專賣店「伊麺処」，就是以填補薩莉亞未能滲透的地區為主要開店策略。薩莉亞過往也開過 Saizeriya EXPRESS 等快速休閒餐廳，可惜部分都關閉收場。
而這次的薩莉亞採取的轉型與展店策略，將從核心開始進行轉型。
薩莉亞根據營運與展店的轉型策略規劃
除了在在疫情之後因為餐廳人手不足，請人困難的影響，薩莉亞開始使用內用掃碼點餐取代人工點餐，試圖減少人力成本提升服務效率。此外，為了維持一貫的平價策略，薩莉亞建立了從食材生產、加工、配送到銷售的一條龍模式。他們擁有自己的農場、工廠和貿易公司，以降低成本並確保品質。
此外，為了能夠增加展店的數量，以及深入過去較難展店的區域，薩莉亞開始採取另外一個重要的改變，這是過去連鎖餐飲店鮮少會去檢討的地方。
那就是「刪減菜單內的餐點」。
刪減菜單：以減法做為展店營運的手段
當然，刪減餐點不是大揮一筆或直接按個 DELETE 直接刪掉這麼簡單，必須要有足夠的理由才能這麼做。而薩莉亞會採取這個策略主要的原因還是因為「展店」。
由於薩莉亞採取的是直營的營運模式，對於展店的評估，往往會受限於提供的餐點品項過多，而需要比較大的儲存與備餐空間影響，一些小型的店面，就不符合他們的需求。也因此，一些小型的社區就無法進入經營，對於擴展營運的觸角有明顯的影響。
另外也因為「快速休閒餐廳」的刺激，若仍然維持過去家庭餐廳經營的模式，餐點的特色將無法被凸顯，即使服務再好，單價再便宜，也可能無法再與較有餐點特色，展店也較無過多限制的快速休閒餐廳競爭。所以刪減餐點勢在必行
但在刪減餐點的過程中，如何維持薩莉亞一貫的低價策略，以及提升顧客體驗就會是一個非常重要的課題。
薩莉亞的刪減餐點方法論：餐飲業的共同課題
在刪減餐點的方法論上，薩莉亞採取的有以下的方向：
1. 以顧客為中心
薩莉亞的新點餐系統設計非常重視顧客體驗。 系統介面簡潔易懂，操作流程流暢，讓顧客可以快速完成點餐。顧客在點餐前可以先瀏覽紙本菜單，並記下想點菜品的四位數編號。點餐時，只需在手機上輸入編號即可，無需繁瑣的查找和選擇。
這樣的設計理念也可能呈現在菜單刪減策略中。薩莉亞可能會優先保留顧客點餐率高的熱門菜品，並考慮菜品的多樣性和搭配性，以滿足不同顧客的需求。
2. 成本效益至上
薩莉亞一直以來都以低價策略著稱，並透過多種方式控制成本。菜單刪減是降低成本、提升效率的有效手段。減少菜單品項可以簡化廚房作業流程、減少食材種類和庫存管理的複雜度，進而降低營運成本。此外，精簡菜單可以縮短顧客點餐和等待時間，提高翻桌率，增加營收。
3. 品牌策略調整
薩莉亞正從傳統的「家庭餐廳」模式轉變為「快速休閒」(Fast Casual) 模式。透過刪減菜單，薩莉亞可以更明確地聚焦於特定菜品和目標客群，打造更鮮明的品牌形象。薩莉亞透過這樣的作法，可以將自己定位為「提供高品質義大利料理的快速休閒餐廳」，與其他家庭餐廳做出區隔。
4. 數據導向的決策
薩莉亞的創辦人擁有理工背景，強調數據分析和科學管理。可以推測薩莉亞在刪減菜單時，會參考銷售數據、顧客點餐率等資料，以做出客觀的決策。
5. 持續調整進化
薩莉亞在過去曾嘗試開設「伊麵処」以進軍新市場，但成效不彰。這顯示薩莉亞並非一成不變，而是會根據市場反應和經營狀況調整策略。
菜單刪減也可能是一個持續調整進化的過程，薩莉亞可能會根據顧客反饋和銷售數據，不斷調整菜單內容，以滿足市場需求。
薩利亞轉型背後的挑戰？可以借鏡的地方是？
雖然看起來薩莉亞已經做好了轉型的準備，但這並不代表轉型沒有風險。分析下來，薩莉亞在轉型的過程中將會碰到以下的挑戰。這些挑戰有可能也是將要轉型的餐飲業可以借鏡的地方。
首先，是可能會面臨的顧客流失問題。
當開始刪減菜單後，可能會導致部分顧客因喜愛的菜品消失而流失。這是真的需要仔細分析顧客喜好，保留最受歡迎的菜品。同時也開發新的菜品以滿足顧客需求讓顧客能夠被留下來。
接下來，是如何平衡品質與價格。
如同所有的餐飲業碰到的共同問題，當薩莉亞刪減菜單、降低成本的同時，也必須要確保餐點品質不下降。這需要在食材選擇、烹飪流程和品質控管方面下更多的功夫。畢竟顧客是敏感的，如果發現你調整了食材或烹飪流程，口味產生變化，那就可能會影響到顧客的感覺，進而影響是否繼續來用餐的意願。
最後也是最重要的，是維持「料理搭配」理念。
薩莉亞的創辦人強調「料理搭配」的重要性，希望顧客能夠自由搭配各種餐點和飲料。但刪減菜單基本上就是限制自由搭配的方法。所以，在刪減菜單的同時，如何引導顧客理解並接受新的「料理搭配」方式，是薩莉亞需要思考的問題。
